Умение легко и непринужденно вступать в контакт с людьми и с улыбкой отвечать на  все вопросы и возражения — это талант. Если в вашей компании мало сотрудников с такими способностями, не переживайте. Психологи считают, что обучаемых людей гораздо больше, чем талантливых. Можно заранее провести инструктаж и тренинг по эффективной работе на выставке. Знания, полученные вашим персоналом на тренинге, помогут им не только на выставке, но и в дальнейшей работе с клиентами.

Профессиональный  инструктаж обычно проводят специально приглашенные тренеры, но простейший инструктаж можно провести и самим. Ничего сложного здесь нет, все строится на здравом смысле.

• Доведите до сведения  сотрудников цели участия компании в выставке.  Очертите каждому, из работающих на стенде, его персональные задачи
• Ознакомьте коллег  с выставочным этикетом
• Сотрудник должен уметь демонстрировать продукт в действии, объяснить его функции и преимущества. Часто посетители выставок жалуются на то, что выставочный персонал плохо осведомлен о представляемом товаре или оборудовании. Организуйте изучение продукции, представляемой на выставке. Отработайте схему блиц-представления товара. Чем лучше ваши сотрудники поймут его преимущества и особенности, тем легче им будет работать на выставке. Составьте список возможных вопросов, которые будет задаваться на стенде и сформируйте ответы на них
• Ознакомьте сотрудников с маркетинговыми материалами, которые будут служить иллюстративным дополнением к продукту
• Ознакомьте коллег с будущей планировкой выставочного стенда и планируемым расположением экспонатов
• Научите ваших сотрудников выяснять проблемы, пожелания и нужды клиентов. По данным опросов посетители, не достигшие своих целей на выставке, признались, что сотрудники компаний-экспонентов не смогли понять их потребностей.

Несколько простых приемов работы с посетителями:

1)  Дайте посетителям возможность несколько минут ознакомиться со стендом самостоятельно;
2)  Разговаривайте со всеми, кто проявит интерес к вашей продукции. Подходите с уместным замечанием, например: Вы видели нашу машину? Вы видели нашу брошюру?
3)  Уточните у посетителя: в какой компании он работает и какова его должность;
4)  Обеспечьте возможность предоставления дополнительной информации;
5)  Дайте посетителю достаточно времени для прочтения специфических пунктов, интересующих его;
6)  Если вы заняты с одним посетителем, а еще один  подошел  и желает пообщаться,  дайте ему понять, что заметили. Улыбнитесь или кивните, приветствуя прибытие нового посетителя;
7)  Если вы вынуждены предать дальнейшее общение с посетителем другому специалисту из своей компании, представьте их друг другу как можно более подробно.

• Работа с конкурентами.
  На выставке возможность быстрого и наглядного сопоставления с конкурентами может сделать фатальной любую ошибку персонала. К этому надо подготовиться.

На вашем тренинге должно прозвучать и ваши сотрудники должны это знать:

что нового представляют конкуренты;
какова стоимость их товаров или услуг;
условия ценообразования;
как быстро они выполняют заказы

Важно, чтобы каждый сотрудник компании был готов убедительно ответить на вопрос посетителя: «Почему я должен покупать у вас?»

 Не следует негативно отзываться о конкурирующих компаниях или продуктах: это может создать недоброжелательную атмосферу в разговоре с клиентами. Реагируйте на упоминание конкурентов достойно и уверенно, фокусируй внимание на ваших сильных сторонах.

Если вы понимаете, что прямое сравнение с конкурентом будет не в вашу пользу, необязательно объяснять, лучше ваша компания или хуже, главное, что у вас есть нечто другое «Да, это неплохая компания. Вы хотите узнать, чем мы отличаемся?»

Резюме

Не обязательно, чтобы все члены команды были экспертами во всем. Однако на выставке кто-то из сотрудников всегда должен ответить практически на любой вопрос посетителя или, по крайней мере, знать, кто может на него ответить. Координацию общения сотрудников и посетителей должны осуществлять сотрудник фронт-офиса. Подробней о такой координации читайте в разделе   Распределение ролей

На главную               Играем в шпионов