Часто  после выставки собранные непосильным трудом  анкетные данные  из  анкет для постеителей выставки  остаются без должного внимания. Если систематизации полученной информации не было и все свалено в большую кучу, то энтузиазм по ее разбору вряд возникнет. Все устали, клиенты висят на телефонах, масса дел скопилась за время отсутствия в офисе.  Если же заранее знать, что классификация полученных анкет не займет много времени, то взяться за эту работу будет гораздо проще.

Сначала предлагаем немного научной информации для расширения кругозора. Для обработки данных из анкет  существуют различные методики и приемы. Назовем их и приведем примеры:

Как видите, метод выбирается  в зависимости от целей, поставленных при анкетировании и  прикладных задач, которые необходимо было решить.  За этими научными терминами кроются несложные расчеты. Примеры, как использовать для анализа тот или иной метод  широко представлены на сайтах, посвященных маркетингу.

Есть даже программы, которые называются  «анализаторы методик».  Их создатели декларируют, что подобная программа на 80% сокращает  время обработки анкет. Необходимо заполнить ячейки с соответствующими номерами вопросов, и система выдаст уже обработанный результат тестирования.

Если нет времени на изучение и применение  научных методов обработки статистики,  поступим проще. Для начала просто разберите  и систематизируйте анкеты по группам посетителей: сколько среди респондентов  потенциальных клиентов,  и в какой степени готовности к сотрудничеству они  находятся. Выделите самых перспективных,  середнячков и пассив. Помните про правило 20/80: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов прибыли.

Чтобы закрепить полученный эффект, необходимо должным образом сохранить информацию. Аккуратно занесите все данные из  обработанных  анкет в базу. Для этой работы можно привлечь технический персонал, например, секретарей.

Используя  полученную информацию, приступаем  к развитию основной цели участия в выставке – поддержанию и развитию  полученных контактов с наиболее интересными респондентами.

Кинем пробный шар. Для поддержания общения можно использовать письмо с благодарностью за проявленное внимание и приглашение подписаться на электронную рассылку вашей компании. Только следует соблюдать баланс, чтобы вас не приняли за спамеров.  Также желательно, чтобы письма были адресными, с личным обращением и понятной инструкцией  как подписаться/отписаться  от рассылки. Выделите полученные  электронные адреса и приступайте к рассылке писем.

Более приемлемый  в коммуникационном плане метод – индивидуальный обзвон. Его также может провести технический персонал, и затем  представить отчет о проделанной работе. Это позволит прощупать  почву на предмет дальнейшего общения, уточнить полученную информацию и дополнительно напомнить о себе. Если у вас после выставки набралось большое количество анкет, привлеките к работе call-центр. Составить для оператора сценарий разговора можно на основе  стандартного брифа, который call-центры обычно предоставляют своим клиентам.

После обзвона,  по его результатам, еще раз проведите систематизацию выставочных контактов и приступайте к индивидуальной работе с теми респондентами, которые по результатам предварительных бесед готовы  стать потенциальными клиентами.

По поводу времени, когда лучше пойти на эти контакты, специалисты придерживаются разного мнения. Очень распространен план "48/10/30". Согласно ему, первый контакт должен состояться в течение 48 часов после визита посетителя на стенд - это может быть письмо с благодарностью за проявленное внимание и предложение  получать рассылку. Но учитывая тот факт, что выставка проходит как минимум 3-4 дня, этот контакт можно осуществить и чуть позже, но не позднее недели: конкуренты не дремлют. Второй контакт -  индивидуальная рассылка коммерческого предложения и других материалов - должен состояться в течение 10 дней. Заодно будет повод позвонить клиенту и узнать, получил ли он информацию и не требуется ли дополнительные разъяснения. Третий контакт должен состояться в течение 30 дней после встречи. Поводом для него может быть новая информация, например, итоги выставки.

Выжмите из анкет все! Дорабатывайте контакты, добивайтесь встречи в офисе клиента, в вашем офисе, в кафе, в ресторане, на яхте или в чистом поле, - в зависимости от специфики вашего бизнеса и обстоятельств. Далее действуйте по технике продаж, которой вы в совершенстве владеете. И растите лояльного клиента. И пусть он покупает у вас снова и снова.

Только не поленитесь разобрать анкеты и позвонить клиенту в первую неделю после выставки.    Обязательно в первую!

На главную              Резервирование места